在对医佳美、懿美、婕熹卡、美人邦、奥拉克丝、欧莱美等竞争品牌和100名轻医美消费者深入沟通以后,小李白发现,传统轻医美品牌(这里只分析资质齐全的正规轻医美品牌)存在四大痛点:
1.拓客困难,没有稳定的顾客来源;
2.与美容院等第三方渠道合作,很难消除第三方渠道的合作顾虑,担心客户流失;
3.服务项目同质化严重,没有根据客户需求和痛点,打造具有竞争力的服务项目。
4.在渠道品牌还是终端品牌的选择上,摇摆不定,导致自身与众多渠道商的利益发生冲突。
那么以上四个问题,卡诺是否也存在呢?通过与卡诺创始团队廖总和叶总的深入沟通,以及对市场一线业务推广人员的访谈,小李白发现卡诺主要的困局在于:
第一、坚持走渠道品牌路线,但与渠道商(主要为美容院)的合作模式还不完善,吸引力不够;
第二、虽然引入了欧邦针美汇,并且自身还拥有其他具有优势的服务项目,但没有构建系统化的产品逻辑,没有深挖服务项目的价值;
第三、走渠道品牌路线,虽然有较稳定的客户来源,但是品牌与客户的粘性相较于终端品牌路线来说,略显不足。
那么基于以上三个问题,小李白是如何从顶层战略层面,为卡诺转忧为安的呢?
在仔细分析完卡诺内外部竞争环境后,小李白提出了:
“以渠道共赢求发展,以创新服务树品牌”的核心战略思想。”